Episódio 2 – A revolução E-commerce e grande oportunidade para Médios e Pequenos negócios

Olá empreendedores eu sou o professor Clóvis Castelo Júnior especializado em gestão e negócios e esta é a coluna sobre negócios e empreendedorismo do portal a Notícia USA.

Neste nosso segundo episódio vamos falar de uma grande revolução que vem mudando a face dos negócios em todo mundo: algo que já vem ocorrendo há algum tempo, mas tornou-se ainda mais relevante e influente desde o início da crise da pandemia e tem crescido assustadoramente.

Estou falando do e-commerce ou Electronic Commerce ou ainda “comércio eletrônico”.  Para vocês terem uma ideia somente nos Estados Unidos em 2020 o segmento faturou cerca de US$ 813 bilhões; no Brasil no mesmo período foram vendidos cerca de R$ 87,4 bilhões, um aumento de 41% sobre o ano anterior.

Dentre as categorias mais vendidas encontram-se roupas, cosméticos, equipamentos eletrônicos, eletrodomésticos; e durante a pandemia novas categorias emergiram como mais vendidas como: alimentos, medicamentos e produtos de higiene e limpeza.

Há grandes vantagens de oportunidades que uma operação de e-commerce oferece tanto aos consumidores como para os empreendedores.

Para os consumidores, sem dúvida, ter acesso via computador ou via smartphone a uma gama imensa de produtos com grande variedade de qualquer lugar do mundo a custo relativamente baixo torna-se um grande atrativo principalmente quando se pode comparar preços.

Para os empresários, dentre as principais vantagens estão a possibilidade de alavancar vendas oferecendo seus produtos e ou serviços para milhões de internautas, aumentando seu alcance e seu potencial para além do seu mercado regional. Da mesma forma, é possível também chegar ao cliente com custos relativamente baixos de divulgação. Trata-se da possibilidade mostrar seus produtos para seus potenciais consumidores em qualquer lugar do mundo.

Esse universo de oportunidades está definitivamente ao alcance dos pequenos e médios empresários, pois os custos podem ser bem acessíveis. No entanto, em que pesem em as vantagens, é muito importante tomar cuidado para não fracassar ou  mesmo para não conseguir alcançar todo o potencial do canal.

Assim, como qualquer negócio é muito importante a realização de um planejamento prévio bastante detalhado e cuidadoso assim como a estruturação sólida do negócio e de sua gestão. Isso porque algum investimento deverá ser realizado e, como muito sabemos, dinheiro não costuma levar desaforo. E nem nossos clientes…

Um bom planejamento para o seu projeto de uma loja (ou uma operação virtual) costuma começar com uma análise do mercado e do cenário competitivo, ou seja, em conhecer quem são os seus principais concorrentes sejam eles grandes ou pequenos regionais ou nacionais ou até internacionais; quais são os produtos por eles ofertados e sua variedade. Qual é a sua estratégia de precificação; e a sua política de descontos e de promoções?

Além disso, claro, é necessário conhecer os seus clientes: quais os seus principais desejos e necessidades, qual é a sua jornada de compra desde o momento em que percebem que tem uma necessidade; onde vão procurar opções; como decidem o quê e como vão comprar e, lógico, o quanto estão dispostos a gastar naquele tipo de produto.

Depois disso vem um passo também fundamental: que é a própria escolha da plataforma de comércio eletrônico que será adotada. A plataforma é o sistema digital que irá ancorar sua operação e onde serão efetivadas as vendas e todos os outros procedimentos comerciais e legais ligados a elas, como a emissão de notas fiscais, comprovantes, invoices  etc.

Existem vários tipos de plataformas adequadas às várias estratégias e aos vários formatos de operações e e-commerce possíveis para as empresas. Para decidir da melhor maneira possível, o primeiro passo é entendermos quais os tipos de modelos de negócios e tipos e formatos de operação existentes, cada um com suas características, vantagens e desvantagens conforme o porte e o segmento de negócios.

Por exemplo: seu negócio é um negócio B2B ou seja é uma empresa que vende para outras empresas? O seu negócio vem direto para o consumidor final, ou seja, B2C? Você é um comércio atacadista ou um comércio varejista? Vende produtos físicos ou produtos digitais? Quanto ao formato de negócio: você vende ou pretende vender diretamente do sua própria loja virtual ou pretende ligar-se algum marketplace? Marketplaces são grandes portais de e-commerce com grande audiência e grande trafego de clientes potenciais que agregam vários lojistas de um ou de diversos segmentos e que costumam cobram comissões sobre as vendas realizadas. Exemplos disso são Ebay, Amazon e MercadoLivre.

É ainda muito crítico assegurar-se se a plataforma de comércio eletrônico possui integração aos principais sistemas de pagamento: cartão de crédito e de débito, gateways de pagamento com o PayPal etc.

Além disso será necessário um plano de estratégico de marketing digital eficaz tanto para atrair a atenção dos seus clientes como para ajuda-los a fechar a venda e como fideliza-los.

A questão da logística de entrega e de devoluções é outro ponto muito sensível. Afinal, se você vende um produto físico será necessário entregá-lo dentro do prazo e condições que foram definidas. Isso é uma questão essencial, pois se isso não acontecer, por uma falha que pode até não ser diretamente sua, a sua imagem perante o consumidor pode ser muito comprometida. Dessa forma, o estabelecimento de parcerias cuidadosas com transportadoras e outros operadores logísticos torna-se crítico.

Por último e não menos importante é necessário capacitar seu pessoal de forma especializada para gerenciar uma operação virtual, uma vez que essa difere substancialmente de uma operação comercial tradicional.

Por exemplo, um gestor de e-commerce não é um profissional comum, ele deve ter competências que vão desde a coordenação e controle da operação em si, mas também deve ser deve se bom em gestão de equipes, deve ter capacidade e conhecimento para aumentar o número de visitas qualificadas que gerem altas taxas de conversão. Assim, é importante que  esse profissional conheça todo o fluxo operacional desde a oferta do produto na plataforma até a sua expedição e que tenha compromisso com a satisfação e fidelização dos clientes.

Assim, apesar de ser altamente atrativa e relativamente acessível em sua implementaçãoe de prometer ganhos significativos, uma operação de e-commerce  deve ter a atenção e cuidado que qualquer negócio requer, seja no planejamento,  na estruturação e finalmente na operação. Somente dessa maneira organizada e profissional será possível reduzir riscos, enfrentar a concorrência feroz e crescente, atrair e reter um uma carteira rentável de clientes, cada vez maior e mais satisfeita.

Voltaremos a este assunto novamente com maiores detalhes nos próximos episódios

Muito obrigado pela atenção de todos e lembre-se que a tolerância e o diálogo são o caminho.

Clovis Castelo Junior

By Clovis Castelo Junior

Clovis Castelo Junior é professor universitário, empreendedor no Brasil e nos Estados Unidos e mentor de startups

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